Director, Sales Operations (Corporate)

The Opportunity

The Director, Sales Operations is responsible for owning, standardizing, and continuously improving the commercial operating system across the organization. This is a corporate role working in collaboration with all sales regions in the Atlantic Packaging network (Ontario, Quebec, USA).

This role does not own sales targets nor manage sales teams directly. Instead, it enables Sales Leadership and P&L owners to execute consistently by providing clear processes, disciplined governance, and effective tools.

The role addresses recurring structural issues in sales execution (contracts, risk exposure, forecast visibility, onboarding effectiveness, and CRM adoption) and brings process excellence to an area historically driven by individual experience rather than system discipline. Sales Operations builds the system so Sales / Marketing / Legal / Finance / CX work together efficiently.

The corporate Customer Experience function will report into the Director, Sales Operations, which expect will increase the probability that customer feedback results in retention, growth, and operational improvement.

Success Factors in the Role

Success in this role will be judged on system outcomes, not activity.

1. Sales execution becomes repeatable
• Fewer deal-specific workarounds; consistent deal flow through the same stages and approvals.


2. Sales leaders use the tools willingly


• Salesforce is used because it makes running the business easier, not because it's mandated.


3. Commercial risks are visible before decisions (with a disciplined reduction process)


• P&L owners can see contract duration mix, terms exposure, and liability accumulation before approving deals.


4. Fewer "surprises"


• Fewer last-minute escalations due to undocumented terms, unclear approvals, or cross-region inconsistencies.


5. Improved funnel credibility


• Forecast discussions are grounded in a shared, disciplined view of the pipeline.


6. CX feedback loop is integrated into the sales process which will result in better CX scores across the businesses

What You'll Do

This role sets standards and runs governance. Sales Leadership owns execution. Finance/Credit/Legal co-own approval rules and risk thresholds.

1. Sales Operating Model & Governance

• Own and maintain the front-end sales operating model, including:
  
  • Contract approval workflows and limits of authority (with Legal).
  • Clear rules when customers operate across regions.
• Partner with Legal, Finance, and Credit to make risk explicit and decision-ready.
• Ensure P&L leaders have visibility before commitments are made, not after.

2. Salesforce Ownership

• Act as business owner of Salesforce (process design, usage standards, reporting logic).
• Drive adoption by defining how and why Salesforce is used:
  
  • Funnel structure aligned with business needs (product mix, seasonality, capacity).
  • Standard dashboards for P&L owners and Sales Leadership.
• Reduce "system noise" so the tool supports decisions, not administration.

3. Funnel Management & Sales Planning

• Define and enforce consistent funnel management practices.
• Provide forward-looking visibility on revenue concentration by:
• Factory
• Asset type
• Industry
• Salesperson
• Other cuts as needed


• Enable proactive capacity and production discussions (vs. reactive firefighting).
• Drive development of sales plans that can be handed off for execution.
• Enable consolidation of this data for the Group.

4. Contract, Terms & Risk Tracking

• Implement standardized reporting on:
  
  • Contract tenure mix (no contract, quarterly, annual, etc.).
  • Payment terms exposure.
  • Aggregate liability commitments.
• Make commercial risk measured, visible, and discussable (not implicit or anecdotal).

5. Sales Training / Motivation / Sales incentive management

• Design and institutionalize a formal sales onboarding and training framework.
• Develop role-specific training (e.g., Salesforce usage, contract basics).
• Build a repeatable cadence for sales meetings to drive consistent themes and execution.
• Administer the sales incentive program, including consistent publishing of performance vs. targets.

6. Manage corporate CX program

What You Bring

• Strong background in Sales Operations, Commercial Excellence, or Revenue Enablement.
• Must be fluent in both French/English
• Comfortable influencing senior sales leaders without hierarchical authority.
• Process-oriented, systems thinker with a strong business bias.
• Credible with Finance, Sales, and Operations alike.
• Required: Bachelor's degree in Business, Commerce, Finance, Operations, or a related field required.
• 7+ years of experience in progressive experience in Sales Operations, Revenue Operations, Commercial Excellence, or Business Analytics
• Expert in Salesforce, specifically in design, governance and adoption.

What We Offer

• Comprehensive health, dental and vision coverage (dependents included)
• Teamwork-focused culture with sustainability initiatives and social events
• A culture of appreciation through a point-based recognition
• Opportunities for advancement and internal movement
• Education assistance for continuous skill development
• Academic scholarships for employees' children
• Safety equipment and PPE support program
• Retirement savings and wellness initiatives
• Employee Assistance Program (EAP)

Sommaire du rôle

Le/La Directeur(trice), opérations commerciales corporatives est responsable de définir, standardiser et améliorer en continu le système d'exploitation commercial de l'organisation. Il s'agit d'un rôle corporatif qui travaille en collaboration avec toutes les régions de ventes du réseau Atlantic Packaging, incluant l'Ontario, le Québec et les États-Unis.

Ce rôle n'est pas propriétaire des objectifs de ventes et ne gère pas directement les équipes de ventes. Son rôle est plutôt de permettre aux leaders des ventes et aux responsables P&L d'exécuter de façon constante, en mettant en place des processus clairs, une gouvernance disciplinée et des outils efficaces.

Le rôle adresse des enjeux structurels récurrents dans l'exécution commerciale, notamment les contrats, l'exposition aux risques, la visibilité sur le funnel, l'efficacité de l'intégration des nouveaux employés et l'adoption de Salesforce. Il amène de la rigueur de processus dans une fonction qui a historiquement reposé davantage sur l'expérience individuelle que sur une discipline institutionnelle. Les opérations commerciales corporatives bâtissent le système pour permettre aux Ventes / Marketing / Légal / Finances / CX de travailler ensemble efficacement.

La fonction corporative d'expérience client relèvera du/de la Directeur(trice), opérations commerciales corporatives, ce qui est un arrimage naturel puisque la Voix du client, l'adoption de Salesforce, la discipline du funnel, la boucle fermée et les cadences commerciales doivent être connectées au même système de gestion pour transformer les commentaires clients en actions concrètes, soutenir la rétention, favoriser la croissance et améliorer l'exécution opérationnelle.

Facteurs de succès dans le rôle

Le succès dans ce rôle sera évalué sur les résultats du système, et non sur le niveau d'activité.

1. L'exécution des ventes devient reproductible
• Moins d'exceptions gérées à la pièce; un flux de dossiers plus constant à travers les mêmes étapes et approbations.


2. Les leaders des ventes utilisent les outils parce qu'ils les aident à gérer le business


• Salesforce est utilisé parce qu'il facilite la gestion commerciale, et non seulement parce qu'il est obligatoire.


3. Les risques commerciaux sont visibles avant les décisions


• Les responsables P&L peuvent voir la durée des contrats, l'exposition aux termes de paiement et les engagements de responsabilité avant d'approuver les ententes.


4. Moins de surprises


• Moins d'escalades de dernière minute causées par des termes non documentés, des approbations floues ou des incohérences entre régions.


5. Crédibilité accrue du funnel


• Les discussions de prévisions sont basées sur une vision partagée et disciplinée du pipeline.


6. La boucle de rétroaction CX est intégrée au processus de ventes afin d'améliorer les scores CX dans l'ensemble des unités d'affaires.

Portée et responsabilités clés

Ce rôle établit les standards et anime la gouvernance. Les leaders des ventes demeurent propriétaires de l'exécution. Les finances, le crédit et le légal codéfinissent les règles d'approbation et les seuils de risque.

1. Modèle opérationnel des ventes et gouvernance

• Définir et maintenir le modèle opérationnel commercial de première ligne, incluant les flux d'approbation des contrats, les limites d'autorité et les règles applicables aux clients opérant dans plusieurs régions.
• Travailler avec le juridique, les finances et le crédit afin de rendre le risque explicite et prêt à être décidé.
• S'assurer que les leaders P&L ont la visibilité requise avant que les engagements soient pris, et non après.

2. Ownership Salesforce

• Agir comme propriétaire d'affaires de Salesforce pour le design des processus, les standards d'utilisation et la logique de reporting.
• Favoriser l'adoption en définissant clairement comment et pourquoi Salesforce est utilisé.
• Aligner la structure du funnel avec les besoins d'affaires, incluant le mix produit, la saisonnalité et la capacité.
• Développer des tableaux de bord standards pour les responsables P&L et les leaders des ventes.
• Réduire le bruit administratif afin que l'outil soutienne les décisions, plutôt que de devenir une couche de reporting additionnelle.

3. Gestion du funnel et planification des ventes

• Définir et faire vivre des pratiques cohérentes à travers le groupe de gestion du funnel.
• Donner une visibilité prospective sur la concentration des revenus par usine, type d'actif, industrie, représentant et autres découpages nécessaires.
• Permettre des discussions proactives sur la capacité et la production, plutôt que de fonctionner en mode réaction ou escalade.
• Contribuer au développement de plans de ventes clairs, prêts à être transférés en exécution.
• Permettre une consolidation au niveau du groupe de ces données.

4. Contrats, termes et suivi des risques

• Mettre en place un reporting standardisé sur la durée des contrats, l'exposition aux termes de paiement et les engagements de responsabilité.
• Rendre le risque commercial mesurable, visible et discutable, plutôt qu'implicite ou anecdotique.

5. Formation, mobilisation et gestion des incitatifs de ventes

• Concevoir et institutionnaliser un cadre formel d'intégration et de formation pour les équipes de ventes.
• Développer des formations adaptées aux rôles, notamment sur Salesforce et les notions de base liées aux contrats.
• Bâtir une cadence reproductible pour les rencontres de ventes afin de renforcer les thèmes clés et l'exécution.
• Administrer le programme d'incitatifs de ventes, incluant la publication constante de la performance par rapport aux objectifs.

6. Gestion du programme corporatif d'expérience client

• Assurer l'arrimage entre la Voix du client, les données d'expérience client, Salesforce, les initiatives de ventes et les priorités opérationnelles.
• Mettre en place une boucle fermée permettant de transformer les commentaires, irritants et opportunités d'amélioration provenant des clients en actions concrètes, priorisées et mesurables.
• Renforcer la culture client en rendant les enjeux CX visibles, actionnables et intégrés aux cadences commerciales et opérationnelles.

Profil recherché

• Solide expérience en opérations commerciales, excellence commerciale, enablement ou analytique commerciale.
• Capacité d'influencer des leaders de ventes expérimentés sans autorité hiérarchique directe.
• Profil structuré, orienté processus et système, avec une forte proximité d'affaires.
• Crédible auprès des ventes, des finances et des opérations.

Formation et expérience

• Baccalauréat requis en administration des affaires, commerce, finance, opérations ou domaine c